אנחנו מבינים שמשכורת לבדה לא תניע אנשים לסכן את חייהם.
חיילים, שוטרים, מכבי אש- לא מסכנים את חייהם בשביל המשכורת החודשית. הנורמות החברתיות- גאווה מקצועית, תחושת החובה והאחריות – הן שמניעות אותם להקריב את חייהם ואת בריאותם. יש הרבה הוכחות שאנשים עובדים יותר בשביל מטרה מאשר בשביל מזומן.
ואם ניקח את זה רגע לשותפויות ויחסים בעולם העבודה, לפני כמה שנים פנתה אגודת הגמלאים האמריקאית לכמה עורכי דין ושאלה אותם אם יסכימו לספק שירות זול יותר לגמלאים נזקקים, בתשלום של כשלושים דולר לשעה. עורכי הדין סירבו, אלא שלמנהל התוכניות באגודת הגמלאים היה רעיון מבריק. הוא שאל את עורכי הדין אם יספיקו לספק את השירותים בחינם לגמלאים נזקקים, הרוב בגדול של עורכי הדין הגיבו בחיוב.
מה קורה פה? איך ייתכן שתשלום של אפס דולרים מושך יותר מתשלום של שלושים דולר?
כשהוזכר הכסף, עורכי הדין הפעילו נורמות שוק והגיעו למסקנה שההצעה לא טובה, יחסית למשכורת הרגילה שלהם בשוק. אבל כשלא הוזכר כסף, הם הפעילו נורמות חברתיות והסכימו לעשות פעולה התנדבותית.
אז למה לא הסכימו לקבל 30 דולר ופשוט לחשוב על עצמם כמתנדבים שקיבלו 30 דולר?
כי מרגע שנורמות של שוק נכנסות למערכת השיקולים שלנו, הנורמות החברתיות יוצאות מהתמונה.
אבל מה יקרה אם במקום כסף נעניק מתנה? ניסוי שנערך גילה שמתנות קטנות ככל שיהיו, משאירות אותנו בעולם של נורמות חברתיות, ולא בנורמות שוק אך שימו לב אם תצמידו "תג מחיר" לעלות הפרס אתם מחזירים את המשתתפים לנורמות השוק.
מסתבר שאנחנו חיים בשני עולמות מקבילים אחד שמתאפיין במערכות יחסים חברתיות והשני שמתאפיין בסחר שוק.
נורמות חברתיות לדוגמת עזרה, קטנה וגדולה, הן חלק בלתי נפרד מהטבע החברתי שלנו ומהצורך שלנו בקהילתיות, בד"כ היא נעימה ומחממת את הלב.
ומנגד נורמות השוק בנויות מיחסי קח-תן חדים וברורים: משכורת, מחירים, שכירות, ריביות, עלות ותועלת. תורמות לעצמאות, כושר המצאה ואינדיבידואליזם אך תמיד באות עם דרישה ותועלת ברורה.
ואם נצטרך לסכם בקצרה:
- השתמשו בתגמולים חברתיים, בכדי לקדם תרבות ארגונית המעודדת עבודת צוות ומחזקת את מוניטין החברה.
- מתנות ופרסים הם אמצעי אפקטיבי לתמרץ אנשים ולהביאם לכדי ביצועים טובים, כמובן שאת הפרס נציג ללא אזכור של שיווי כספי.
- זכרו "אנשים מוכנים לעבוד בחינם, ומוכנים לעבודת תמורת שכר הגון, אבל אם תציעו שכר נמוך, הם יסתובבו וילכו" כי מרגע שנורמות של שוק נכנסות למערכת השיקולים שלנו, הנורמות החברתיות יוצאות מהתמונה ויהיה קשה עד בלתי אפשרי להחזיר אותן.
- תופתעו לגלות שישנם מצבים בו אנשים עבדו קשה יותר תחת השפעת נורמות חברתיות שלא משלמות להם כסף ופחות קשה תחת נורמות השוק שאפשרו להם להרוויח כסף.
- נורמות חברתיות במקום העבודה, בונות נאמנות וחשוב יותר- הן גורמות לאנשים להתאמץ בדיוק באותם תחומים שהחברות צריכות: גילוי גמישות, אכפתיות והתלהבות.
צריכים סיוע בחשיבה על מנגנוני עבודה אפקטיביים שיובילו לשינוי המיוחל בארגון? דברו איתנו
הפוסט מבוסס ספרו של דן אריאלי, פרופסור ישראלי לפסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית, עומד בראש חברת "קיימא", המתמחה בפתרון בעיות על ידי עיצוב התנהגות.