הכנסות עצמיות במגזר השלישי – המדריך המקוצר

בשנים האחרונות קיימת מגמה הולכת וגוברת במגזר השלישי ליצירת הכנסות לתמיכה בפעילות השוטפת, בד בבד עם התפתחות תחום העסקים החברתיים בישראל.

במאמר הקרוב, אציג בקצרה את הסיבות ליצירת הכנסות עצמיות, התנאים ומהם הצעדים הפרקטיים ליישום.

למה נכון להשקיע ביצירת הכנסות עצמיות? 

1. הגדלת מקורות המימון לפעילות חברתית: הכנסות עצמאיות מאפשרות גיוון במקורות ההכנסה ומפחיתות את התלות בתרומות ובמימון ממשלתי.
2. כלי למימוש המטרות החברתיות: מכירת מוצרים או שירותים שמקדמים את האג'נדה של הארגון.
3. כלי לשיווק העמותה והפעילות החברתית: הפצת המסר החברתי של העמותה, היכרות עם קהלים חדשים ומכירת מוצרים שמגבירים את נראות העמותה.

מהו השלב שבו הארגון צריך להימצא?  

• יציבות כלכלית -הארגון צריך להיות במצב יציב מבחינה כלכלית עם יכולת להשקיע כסף ראשוני להקמת הפרויקט.
• בהירות ארגונית – על הארגון להיות בעל תוכנית אסטרטגית ברורה, כשהמיזם החדש מתואם עם המתווה הכולל.
• הובלה ניהולית- פניות הנהלה להקמת מיזם חדש, הגדרה של בעל תפקיד בכיר המוביל את המיזם, תמיכת הועד המנהל במיזם וליווי שלו בהיבטים העסקיים.
• אוריינטציה עסקית – הנהלה בעלת פתיחות ויכולת לנהל שיח עסקי, עם אפשרות לשכור מנהל עסקי או ליצור שותפות עם גוף עסקי.

מהם שני סוגים עיקריים לפעילות מניבת הכנסות?

1. פעילות נפרדת מהפעילות החברתית; מיועדת להנבת הכנסות בלבד. פעילות נפרדת נותנת דגש על הגדלת מקורות המימון, לעיתים על חשבון המטרות החברתיות ואסטרטגיית השיווק של הארגון. מנוהלת כחלק מהעמותה או בחברת בת נפרדת. לדוגמא:  שימוש בנכסים פיזיים: נדל"ן ותשתיות לדוגמא: הקמת חניון, השכרת בריכה במתחם. שימוש בנכסים מפעילות השוטפת: מומחיות, נגישות לקהל יעד ומאגרי מידע לדוגמא:  ייעוץ לעמותות.
2.  פעילות שזורה לפיתוח הכנסות; מיועדת להנבת הכנסות ולקידום המטרות החברתיות של הארגון בד בבד, לדוגמא: העסקה של אוכלוסיות מודרות מסגרת תעסוקה שיקומית מכירת שירותים בתחום המומחיות לדוגמא ייעוץ נגישות לחברות עסקיות

** עוד דגשים שחשוב להכיר בשלב החשיבה הראשונית: היבטים רגולטוריים ומיסוי.

קצת נתונים מהשטח (עפ"י פרויקט מחקר בהובלת עמותת נובה)

•  נמצא כי 94% ציינו שהפעילות מנוהלת בתוך העמותה והיתר שהיא מנוהלת בתאגיד נפרד
• סוג הפעילות מניבת ההכנסה הנפוץ ביותר הינו  מכירת שירותים ולאחריו מכירת הדרכות/קורסים ומוצרים
• הלקוחות העיקריים הם אנשים פרטים, תאגידים, בעלי עסקים ורשויות מקומיות. ברוב המקרים, הלקוח המשלם הוא גם הנהנה מהשירות או המוצר.

מנגנונים ומשאבים ליצירת הכנסות עצמיות 

• התשומות העיקריות כוללות ניהול כללי, הנהלת חשבונות ושיווק.
• כ-50% מהעמותות מקדישות בין 0 ל-2 משרות לטובת הפעילות, ורק כ-20% מקדישות מעל 10 משרות.
• בעת התכנון האסטרטגי של הפעילות נלקחים בחשבון שני אלמנטים מרכזיים: מדידת התוצאות החברתיות ויעדי הכנסות. 

אז מאיפה מתחילים? 

שלב העיצוב:

1. הצפת רעיונות וסינון ראשוני
2. ביסוס קונספט

שלב הפיתוח

1. תכנון מפורט
2. פיילוט

שלב הייצור

1. הרחבת פעילות

איך מתקדמים?  

1. בחירת קהל יעד (Promotion)
2. מיקוד הצעת הערך ללקוח (Product)
3. תמחור (Price)
4. בניית תהליך מסודר מפניה לאסםקה (Process)
5. נקודות מכירה סיטונאים, קמעונאים, מכירה און ליין (Place)
6. רתימת צוות (People)

לסיכום, יצירת הכנסות עצמיות מהווה הזדמנות להרחבת סל השירותים אותו מספקים מלכ"רים לרשויות מקומיות, ציבוריות והממשלה על מנת להגדיל ולגוון את מקורות ההכנסה שלהם. 

מרבית מנהלי המלכ"רים (80%) רואים ערך משמעותי בהכנסות עצמיות לשיפור יציבות הפעילות והתקציב. הם מאמינים שהכנסות אלו אינן סותרות את מטרות המלכ"ר, מה שמחזק את התפיסה החיובית שלהן. 

אני ממליצה להשים דגש על חיזוק יכולות המוכרות יותר במגזר העסקי כגון שיווק, כספים וכתיבת תוכניות עסקיות, כדי להגדיל את האפקטיביות של הפעילויות מניבות ההכנסה שעתידה להמשיך ולקבל תאוצה בשנים הבאות.

זקוקים לסיוע בחיזוק יכולות? מוזמנים לדבר איתנו.

הנתונים מבוססים על פרויקט המחקר ' פעילות מניבת הכנסה במלכ"רים' של עמותת נובה בשיתוף 2BCommunity, BDO, ואוניברסיטה תל אביב.